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为什么你很少看到亚马逊的营销?

2019年08月28日

有许多企业已经在网络市场上拼杀了多年并取得了成功,但亚马逊(Amazon)作为其中的佼佼者,还有一些更特别的地方值得我们去关注。许多营销人员都在试图弄清楚亚马逊的算法,以便更好地了解它是如何吸引客户,以及如何维持客户的忠诚度的。

亚马逊推出 Prime 其实是一着妙棋,如此聪明的营销技巧既给了用户营造了一种生活的计划感,又能够讨巧地降低运营成本 —— 因为用户只能购买为期一年以上的订阅服务,但你真正使用 Prime 的时间只有 6 到 7 个月。

操作系统

亚马逊的操作系统从理论上来说是非常简单和直接的。

使用 Prime 服务购买亚马逊提供的产品的客户必须选择是否支付标准配送费用,如此一来产品将在规定时间内交付给消费者 —— 当然,具体时间取决于产品是从哪里发过来的。

或者客户可以支付额外的费用,尽管这么做会增加成本,但也能保证自己尽快收到产品。尽管具体的收货时间主要还是取决于产品从哪里发货。它可能来自亚马逊的一个仓库,或者可能来自某个使用亚马逊平台销售其产品的商家,在后一种情况下,送货的成本可能更高,到达的时间可能更长。使用亚马逊平台销售产品的商家被勒令将产品邮寄给购买该产品的客户,亚马逊负责提供保险,客户的邮费会直接支付给商家。

亚马逊是一家不需要打太多广告就能吸引消费者的公司。这是因为它的业务非常受欢迎,而且提供良好的服务,在电子营销方面也享有很高的声誉,并被评为互联网营销领域的最佳玩家。

同样,还有一些喜欢在网络上购买商品和服务的人更愿意去亚马逊的竞争对手那里进行采购。但通常情况下,这些店的产品质量不是那么好,服务也不是那么令人满意。很多人都同意作为亚马逊最大竞争对手的 eBay 能以更低廉的价格提供和亚马逊一样的产品。然而人们同时也会抱怨 eBay 存在的问题也不少。

每个用户都喜欢个性化的界面,以便吸引用户购买更多的产品。选择亚马逊的客户往往在不知情的情况下就被亚马逊提供的服务所俘获 —— 这就是亚马逊利用客户的满足感来改进其服务的方式。

亚马逊是如何利用算法的?

亚马逊之所以能够吸引大多数用户购买更多的商品,是因为它在用户的设备上进行「追踪」来观察和收集他们的行为和信息。

例如,你现在想买一款新的智能手机,自己也做了一些调查,同时浏览了不同的网站。等下次你打开亚马逊的时候,你就会看到这款手机作为特价商品映入眼帘。在现代营销中,这被称为「独特销售」—— 专门为对某一产品有很大兴趣的用户提供的特殊优惠。

这种讨巧的营销策略试图根据每个用户之前的购买和浏览内容,用他们最有可能感兴趣的产品来对每个用户进行个性化推荐。这不仅让用户更容易找到正确的产品,还意味着企业可以通过为所有产品找到特定的目标受众来销售更多的产品。确实,有些用户选择不使用这个功能,因为他们只是用亚马逊查找特定的产品或比较价格。但重要的是,这样的营销功能完全免费,适用于所有亚马逊用户,不需要额外的成本。

亚马逊正在做的一件事就是基于收集到的关于用户和用户购买行为的所有信息为每个用户创建属于他们自己的商店页面。亚马逊不仅定制了网站的界面,还能做到为特定用户提供特别优惠的产品,从而吸引顾客购买更多的产品,顾客可以得到他们喜欢的产品,只需点击一下鼠标就可以了。

亚马逊正试图将所需的产品提供给客户,只要商品在他们眼前晃来晃去的,就不愁不会买。亚马逊正在通过这种方式吸引客户从它那里购买越来越多的产品,与此同时客户就会慢慢地忘记自家的竞争对手 —— 即使竞争对手的价格可能更低。

使用亚马逊还有一个优势就是可以比较不同商店之间的准确价格。亚马逊试图为客户们分忧解难,如此一来客户就不需要在这些事情上浪费时间了。当然还有一个重要的原因是消费者找不出多少理由不去购买产品 —— 毕竟你想要的亚马逊都帮你准备好了,你所要做的就是轻轻地点一点鼠标即可。至此,消费者已经掌握了关于产品的所有事实,并且这些事实都相当可靠。

他们还可以在亚马逊上看到市场上产品价格的涨落 —— 这可以让客户意识到现在是不是入手产品的好机会,或者最好再等一等,没准价格会进一步下降 —— 这就是我们所说的一站式商店、一条龙服务。

客户肯定能在亚马逊上找到他们要找的产品。他们能在其他网店上进行价格比较,获取做出最终购买决定所需要的所有信息。

线下和线上活动

用户们之所以使用网络,很大程度上是为了寻找他们希望购买的产品,或者他们有意向买点儿什么东西。但是当用户离开网络时,一切购买活动就都停止了。这意味着亚马逊没有赚到钱。

亚马逊对此采取的措施就是发送电子邮件或者带有促销活动的通知,内容是客户可能感兴趣的产品或他们之前看过的产品。这使得顾客会回来买更多的东西。不得不说,这一招非常有效。因为客户有时候可能会忘记自己要买的东西。通过发送一封带有促销或通知的电子邮件,亚马逊可以提醒客户是时候购买暂时遗忘的东西了。亚马逊确实是想尽一切办法让顾客尽可能多地上网,将消费的潜力保持在一个较高的水平。

现如今,许多人都在使用智能手机,这就为亚马逊大开方便之门,消费者可以全天 24 小时访问亚马逊的网站,而亚马逊可以通过智能手机应用发送更多的通知,让用户回来购买更多的商品。

我们只能猜想,创新在未来会掀起一场网络营销的新高峰。

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